• Интервью с заместителем генерального директора ООО "Эпицентр маркет" Константином Калужиным
• Как выиграть тендер?...

- Константин Зиновьевич, расскажите коротко о деятельности "Эпицентр маркет".

- Российская инновационная производственная компания ООО «Эпицентр Маркет» образована в 1999 году.
Компания специализируется на разработке, производстве и реализации  средств индивидуальной защиты органов дыхания для граждан (населения). В компании используются современные технологии и материалы, новейшие достижения науки и техники.
Последние четыре года ООО «Эпицентр маркет» работает по международной программе комплексного управления качеством (выдан сертификат СМК по ГОСТ Р ИСО 9001-2001), цель которого - непрерывное улучшение качества товаров, обслуживания и маркетинговой деятельности.
В ООО «Эпицентр маркет" серийно выпускается портативные фильтрующие самоспасатели и противоаэрозольные респираторы с брендом «Феникс» различных модификаций и классов защиты.
Вся продукция сертифицирована по российским стандартам, а противогаз-самоспасатель «Феникс-2» успешно прошел все испытания и получил Европейский сертификат соответствия. 

- Сейчас многие российские компании переживают трудные времена. Из-за кризиса у большинства снижаются продажи. В данной ситуации самым надежным заказчиком остается государство. Ваша компания участвует в тендерах, государственных в том числе. Как давно и часто вы принимаете в них участие, часто ли выигрываете, кто занимается в вашей компании тендерами? В чем заключается сотрудничество компании "Эпицентр маркет" с "Трейд.Су", как давно оно продолжается, насколько оно плодотворно?

- Мировой кризис, конечно, отразился на экономике нашей страны. Мы это сразу почувствовали на себе. Во второй половине 2008 года некоторые акционерные компании (в том числе крупные) не смогли выполнить свои обязательства по закупкам нашей продукции. Аналогичная картина начала складываться и у наших официальных дилеров, которых более 40. Действительно только государственные (муниципальные) заказы позволили избежать резкого снижения объемов продаж.
Компания ООО «Эпицентр маркет» начала участвовать в тендерах, государственных заказах с 2004 года. После вступления в силу Федерального закона № 94-ФЗ от 2005 года компания пересмотрела позиции и начала самым активным образом расширять свои рыночные сегменты через государственные заказы. Сотрудники фирмы прошли неоднократное обучение на различных семинарах и курсах.
До начала сотрудничества с компанией "Трейд.Су" в нашей компании персоналу приходилось тратить многие и многие часы, чтобы изучать содержание официальных сайтов государственных закупок федеральных министерств, агентств и служб, субъектов Российской Федерации. По нашим расчетам, за короткий срок надо было просмотреть около 200 сайтов. Признаюсь, что, несмотря на принимаемые меры, в последствии  обнаруживалось, что некоторые заказы и котировочные заявки мы и наши дилеры пропускали. В конце 2006 года мы заключили договор на оказания услуг с "Трейд.Су", закрепили конкретного менеджера для взаимодействия - и проблем стало меньше.
В 2006 году многие государственные заказчики вначале не хотели возиться с конкурсами, но законодательство не оставило им выбора, и они начали осуществлять закупки. В 2007-2008 годах мы расширили сотрудничество с компанией "Трейд.Су". Это высвободило часть персонала, позволило своевременно и качественно готовить котировочные, конкурсные (аукционные) заявки, а руководству осуществлять действенный контроль и соответствующий маркетинг. Предоставляемые информационные услуги позволили оказывать помощь и поддержку своим региональным дилерам. Естественно, такой подход повысил нашу эффективность, предоставил конкурентное преимущество и укрепил наши позиции на рынке государственных (муниципальных) заказов.  
 
- Интересно, как у компаний обстоят дела с изменением процента коммерческих заказов по отношению к государственным. Ранее было 50 на 50. Сейчас у многих соотношение смещается в пользу гостендеров. Как обстоят дела у вас?

- Вы абсолютно правы, доля государственных закупок по сравнению с коммерческими заказами, особенно в 2009 году, будет неуклонно расти. Предварительные переговоры с нашими постоянными коммерческими заказчиками показали, что их бюджеты будут значительно сокращены. Поэтому конкуренция на рынке государственных заказов однозначно возрастет, особенно если это будут крупные заказы. Борьба за государственного заказчика предстоит острая. Успех здесь будет у того кто, смог раньше начать эту работу.

- Поделитесь опытом - как выиграть тендер? Насколько это сложно? Какие важные  моменты могли бы обратить внимание будущих участников размещения заказов?

- Действительно, работа с государственными заказчиками сложна и многогранна, она требует детальной проработки технических, экономических и юридических вопросов. Такая работа по плечу только слаженной команде специалистов высокого уровня, которая должна замыкаться на опытного руководителя. Скажу больше - это творческий процесс, который простой исполнитель не осилит.
Выиграть тендер или аукцион - это только кульминация всей работы. Подготовка к этой кульминации начинается задолго до удара молотка аукциониста. Порой на это уходит от нескольких недель до нескольких лет.
Эффективность данной работы зависит от многих факторов, в том числе от психологических аспектов. Прежде всего, надо уметь расположить к себе представителя государственного заказчика, начиная с телефонного разговора. Ему должна понравиться не только продукция компании. Ваше личное обаяние тоже играет важную роль.
Основное, конечно, профессионализм менеджера компании, который ведет переговоры об участии в размещении заказа. Эта работа должна поручаться только опытным и ответственным специалистам. Менеджер не только должен досконально знать преимущества своего товара, но и все недостатки его аналогов. Например, проводя презентацию своего товара перед рабочей группой представителей государственного заказчика, мне был задан провокационный вопрос: «Назовите десять преимуществ своего изделия перед аналогами, и мы его у вас закупим». Не задумываясь, я их перечислил. Заказчику ничего не оставалось, как сдержать обещание. Естественно, товар, который имеет больше конкурентных преимуществ, продвигать легче. Но опытный менеджер даже зимой сможет «продать снег».
Любой участник размещения заказа должен иметь в своем штате персонал, который досконально разбирается в нюансах законодательства в области государственных закупок. На их обучении не стоит экономить. Такие сотрудники, не нарушая законов, могут  готовить не только заявки, но и соответствующие документы (запросы на разъяснения документации), которые значительно затруднят процесс размещения заказа для конкурентов,  заставят государственных заказчиков обратить  внимание на себя и в конце концов вынудят их вообще отказаться от закупки неконкурентного товара.
Повторяю, эта деятельность не должна выходить за рамки добросовестной конкуренции, необходимо соблюдать этические нормы делового оборота. Настойчивая работа в этом рыночном сегменте в 2007 году позволила получить нам хороший опыт. Это стало залогом успеха нашей компании в 2008 году.
 
- Приходилось ли вам обращаться в ФАС для защиты от неправомерных действий заказчика? Если да, назовите основание и итог.

- Естественно конкурентная борьба на рынке государственных заказов иногда вынуждает обращаться с соответствующими жалобами в Федеральную антимонопольную службу России. Скажу честно, нашей компании приходилось неоднократно бороться за свои права, в том числе на заседаниях комиссии в ФАС. Основанием для этого, как правило, служил необоснованный отказ в допуске к участию в торгах нашей компании. Первые неудачи не позволили нам опустить руки. После дополнительного изучения  деятельности ФАС (публикуется на сайте), законодательства в этой области и проведения других мероприятий наши жалобы стали признаваться обоснованными. Был случай, когда ФАС России признал жалобу ООО «Эпицентр маркет» обоснованной и привлек к административной ответственности за нарушения законодательства представителей Министерства юстиции РФ.
Не только ФАС России, но и его региональные управления начали признавать жалобы ООО «Эпицентр маркет» обоснованными.  Конечно, разбор жалобы в ФАС - это неоценимый опыт для компании, который в дальнейшем очень пригодится.
Поэтому  перед подачей жалобы на неправомерные действия заказчика необходимо руководствоваться не эмоциями, а провести анализ последствий. Возможно, лучше где-то проиграть в тактическом плане, но выиграть в стратегическом. Если не уверен в своей правоте, то лучше отказаться от этой процедуры. Любой проигрыш в этой борьбе - это победа конкурента или потери на рынке. 
 
- Так ли велика "коррупция" в сфере госзакупок в вашей отрасли? Ведь это один из доводов, которые приводят против участия в государственных и муниципальных заказах.

- На мой взгляд, размер коррупции не зависит от  вида отрасли. Он зависит, как правило, от конкретного человека или группы чиновников.  Действительно, мне приходилось отказываться от участия  в торгах по этой причине, но крайне редко. По своему опыту скажу, что в большинстве случаев  размер коррупционных запросов в акционерных компаниях выше, чем в государственных структурах. Причина одна - действующее российское законодательство  в области государственных закупок значительно усложнило государственному заказчику действовать вне рамок закона. Поэтому ФАС России пытается через Правительство заставить крупные акционерные общества с большой долей государственных акций осуществлять закупки в рамках федерального закона.
Но в моей практике были случаи, когда высокие государственные чиновники тактично отказывались от «комиссионного вознаграждения», но при этом заставляли снижать цену до минимума, поднимали высокую планку к качеству изделия и четкому выполнению условий контракта и даже больше.  Любой заказчик всегда будет выбирать того, с кем легче работать: кто идет на компромиссы, не создает проблем, а снимает их при необходимости. Поэтому  часто успех на рынке государственных заказов зависит не от размера «отката», а того взаимодействия с государственным заказчиком, которое позволяет построить с ним долгое и тесное  деловое сотрудничество.

Если ваша компания хочет поделиться опытом участия в тендерах с посетителями портала goszakaz.ru, пишите  Татьяне Манаенко на manaenko@trade.su или звоните по тел. (495) 727-28-62, доб. 1352.